“企業(yè)服務(wù)(創(chuàng)業(yè)企業(yè))到需要整理發(fā)展思路的時候了。”基于過去的觀察，真成投資管理合伙人李劍威向創(chuàng)頭條記者給出了自己的結(jié)論。

　　2015年被稱為企業(yè)服務(wù)元年，經(jīng)過這幾年的發(fā)展，國內(nèi)企業(yè)服務(wù)漸漸步入深水區(qū)。與2C領(lǐng)域不同，企業(yè)服務(wù)一直是個慢活，如今這個領(lǐng)域也在悄然發(fā)生變化。2017年，企業(yè)服務(wù)與之前相比有何不同?

　　企服過去一年的5大變化

　　過去一年，李劍威看到國內(nèi)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域出現(xiàn)了很多現(xiàn)象，歸納起來大致有如下5點(diǎn)：

　　1、出現(xiàn)細(xì)分領(lǐng)域頭部企業(yè)，且行業(yè)格局形成后很難被顛覆。企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域投入較大，產(chǎn)品研發(fā)周期長，銷售比較重，只要頭部企業(yè)不犯大錯，后面的企業(yè)很難追上。但企業(yè)服務(wù)也不是贏家通吃的市場，美國很多細(xì)分領(lǐng)域存在兩三家大企業(yè)。

　　2、企業(yè)服務(wù)投資比去年少，尤其是SaaS（軟件即服務(wù)）領(lǐng)域。雖然存在微小波動，但很多公司增長依然很快，行業(yè)大趨勢沒有變。

　　3、企業(yè)整體趨向理性。以前不少企業(yè)服務(wù)企業(yè)采用2C產(chǎn)品的思路，不計成本盲目投入，發(fā)展雖然很快但效率不高。2017年這種現(xiàn)象越來越少，企業(yè)開始注重投入成本，更加關(guān)注用戶需求和產(chǎn)品。

　　4、產(chǎn)品定位變得更為關(guān)鍵。對于淺層產(chǎn)品企業(yè)基本都有涉足，如何挖掘差異化的產(chǎn)品功能，成為很多企業(yè)現(xiàn)階段的探索重點(diǎn)。同時很多企業(yè)投入大量資金、資源在大公司產(chǎn)品的研發(fā)上，增強(qiáng)自身和國外企業(yè)競爭的籌碼，對于一些國內(nèi)公司新進(jìn)的領(lǐng)域，則會嘗試在團(tuán)隊(duì)中引入具有豐富國際廠商經(jīng)驗(yàn)的高管。

　　5、企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域到達(dá)新拐點(diǎn)。企業(yè)逐漸意識到運(yùn)用企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品提升效率是未來的趨勢，更愿意去嘗試企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品，真正有價值的產(chǎn)品更容易獲得關(guān)注。

　　給企業(yè)服務(wù)創(chuàng)企的5點(diǎn)建議

　　針對企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域出現(xiàn)的變化，李劍威向企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者給出了如下5點(diǎn)建議：

　　1、選對切入點(diǎn)

　　國際公司不斷往國內(nèi)市場擴(kuò)張，接下來幾年國內(nèi)企業(yè)服務(wù)市場競爭將更加激烈，企業(yè)服務(wù)創(chuàng)企能否選對切入點(diǎn)變得尤為關(guān)鍵。李劍威建議創(chuàng)企最好選擇未來三年會火、會形成格局的領(lǐng)域，并爭取三年內(nèi)做出優(yōu)勢。

　　像CRM(客戶關(guān)系管理)、HR(人力資源)等投入較大的領(lǐng)域，很多公司很早就進(jìn)入這些領(lǐng)域，在目前相對穩(wěn)定的格局下，創(chuàng)業(yè)者再進(jìn)場會比較困難，只能從大企業(yè)沒有覆蓋到、未來可擴(kuò)散的點(diǎn)切入。

　　2、從需求出發(fā)而非技術(shù)

　　創(chuàng)企評估自身價值時，應(yīng)該從業(yè)務(wù)需求出發(fā)，即產(chǎn)品幫用戶解決了什么問題，而非產(chǎn)品應(yīng)用了多么先進(jìn)的技術(shù)。此外要關(guān)注產(chǎn)品的復(fù)雜程度，應(yīng)用哪些技術(shù)之后，為何一些關(guān)鍵指標(biāo)有較大增長?

　　3、可快速增長

　　決定企業(yè)服務(wù)創(chuàng)企能否快速增長的主要因素是產(chǎn)品和市場需求的匹配程度。如果產(chǎn)品客戶一看就懂，一看就知道給企業(yè)創(chuàng)造什么價值，這樣的創(chuàng)企自然增長很快。李劍威投資的一家企業(yè)，60%的付費(fèi)客戶是在和銷售第一次見面時轉(zhuǎn)化而來的，這說明其產(chǎn)品與需求的匹配程度較高。

　　4、控制擴(kuò)張節(jié)奏

　　擴(kuò)張的節(jié)奏是創(chuàng)業(yè)能否成功的關(guān)鍵點(diǎn)。過去兩年創(chuàng)企走得較快，容易出現(xiàn)一些問題，有些公司倒閉了或者裁員了。企業(yè)服務(wù)增長沒有2C服務(wù)那么快，更需要耐心，不能產(chǎn)品沒做好就快速擴(kuò)張。

　　具體來講，創(chuàng)企應(yīng)避免一下子從幾百人增加到上千人，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)建設(shè)需要時間，擴(kuò)張?zhí)�快容易跟不上，假如產(chǎn)品也沒到位，就會出現(xiàn)問題。一年增加100人比較正常，并且是持續(xù)穩(wěn)步增長。

　　5、平衡好大小客戶

　　服務(wù)大客戶還是服務(wù)小客戶，要根據(jù)單位經(jīng)營模型最核心的指標(biāo)來決定，如獲客成本、客單價、留存率等。

　　如果發(fā)展一個大客戶和小客戶成本相差不大，同時大客戶客單價高，可以優(yōu)先服務(wù)大客戶;產(chǎn)品不是特別標(biāo)準(zhǔn)化、需要地推式銷售的公司，自然而然會往服務(wù)大客戶方向發(fā)展。

　　如果產(chǎn)品非常標(biāo)準(zhǔn)化，不需要過多定制服務(wù)，并且可以很大程度幫助企業(yè)提高效率，往往留存率會比很多CRM、HRM(人力資源管理)廠商高，這類產(chǎn)品服務(wù)小客戶也非常好，依靠龐大的小客戶基數(shù)，企業(yè)服務(wù)創(chuàng)企也能發(fā)展成為上市公司。