現(xiàn)在，企業(yè)和創(chuàng)業(yè)公司之間的合作越來越頻繁。如果這種合作以正確的方式進行，雙方將受益。但是，如果你跟大多數(shù)尋求出售的創(chuàng)業(yè)公司或者打算與創(chuàng)業(yè)公司合作的企業(yè)高管聊一聊，你會發(fā)現(xiàn)雙方都有許多挫敗感。

　　作為RRE Ventures(紐約早期階段風(fēng)投公司)的業(yè)務(wù)開發(fā)副總裁，我的主要職責(zé)是領(lǐng)導(dǎo)本公司的業(yè)務(wù)開發(fā)工作，促成企業(yè)和創(chuàng)業(yè)公司合作。在加入RRE Ventures前，我既在企業(yè)工作過，也在創(chuàng)業(yè)公司工作過，因此能從雙方的角度看待這種合作。以下是我學(xué)到的最佳實踐，有些是通過痛苦的教訓(xùn)得來的，有些是通過長期的觀察得來的。

　　對于想賣給大企業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司

　　做好功課。企業(yè)高管希望你做好準(zhǔn)備�；〞r間了解他們的業(yè)務(wù)。他們需要新的增長機會嗎?他們需要削減成本嗎?鑒于這些企業(yè)的規(guī)模，你很容易找到與他們相關(guān)的信息。

　　花時間閱讀最近與該企業(yè)相關(guān)的新聞和分析報告，或者更多地了解與你對接的部門。你應(yīng)該說與“我認(rèn)為我的產(chǎn)品與你們相關(guān)，能幫助實現(xiàn)你們的一個關(guān)鍵目標(biāo)”類似的話，而不是“我的產(chǎn)品很好，難道你不想買嗎?”

　　認(rèn)清你的位置和前進方向。你最不想發(fā)生的一件事情是：企業(yè)同意使用或測試你的產(chǎn)品，但是你卻告訴他們你尚未推出或者開發(fā)出你剛才展示的東西。弄清楚今天、明天和未來你可以為他們做些什么。

　　注重易用性和易整合性。你的技術(shù)也許非常棒，但是如果他們無法輕松測試或者無法將其無縫地整合到他們的技術(shù)堆棧中，合作不太可能取得實質(zhì)性進展。

　　了解大規(guī)模運營的復(fù)雜性。想想你公司的發(fā)展軌跡，想想公司擴張有多難——從找到合適的人員到增加收入、開發(fā)合適的產(chǎn)品，以及中間的每一個細節(jié)�，F(xiàn)在將這種難度乘以一百萬。盡管財富500強公司擁有更多資源，但是你遇到的問題他們同樣也會遇到。鑒于他們的規(guī)模，他們面臨的問題往往更復(fù)雜。

　　如果整合你的產(chǎn)品對他們有負面影響，這可能會影響數(shù)百萬的客戶和數(shù)十億美元的收入，以及產(chǎn)生重大的品牌和股東后果。因此，你就能理解他們?yōu)槭裁词紫纫�適當(dāng)?shù)貙彶槟愕漠a(chǎn)品和公司。

　　對于希望整合新技術(shù)的企業(yè)

　　注重質(zhì)量而不是數(shù)量，專注于實際用例。盡管會見涉及當(dāng)下熱門技術(shù)(AI，區(qū)塊鏈，機器學(xué)習(xí))的創(chuàng)業(yè)公司是一件很吸引人的事情，但是你要避免以下情況：一路看到許多很酷的東西，然后走開，沒做任何對企業(yè)有實際影響的事情。

　　找出企業(yè)需要解決的實際問題，找到可以幫助解決這些問題的創(chuàng)業(yè)公司，而不是熱門技術(shù)公司。最重要的是將技術(shù)轉(zhuǎn)化為適用于企業(yè)內(nèi)部的實際用例。

　　快速做出決定。作為一名企業(yè)高管，我知道“‘也許’殺死創(chuàng)業(yè)公司。”如果你知道你不會利用這家創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品，請盡快拒絕。創(chuàng)業(yè)公司資源更少，他們不能像你一樣進行一次又一次的會議。記住，現(xiàn)在拒絕不等于永遠拒絕。

　　如果你在幾個月后發(fā)現(xiàn)情況有所變化，你隨時可以再次拜訪那家創(chuàng)業(yè)公司。在任何情況下，請給創(chuàng)業(yè)公司真實的反饋，特別是當(dāng)你不再與他們有進一步合作時。在許多情況下，這些創(chuàng)業(yè)公司處于早期發(fā)展階段，誠實的反饋有助于他們開發(fā)自己的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。

　　創(chuàng)建更好的內(nèi)部流程以與小公司合作。除非你是少數(shù)已經(jīng)建立好這一套流程的企業(yè)之一，否則你的大部分針對商業(yè)供應(yīng)商關(guān)系的內(nèi)部流程(IT審核、采購，合規(guī)性，安全性，風(fēng)險分析和法律審核)并沒有考慮人力資源和法律人員有限的小公司。為了更快地進行創(chuàng)新，為這類合作創(chuàng)建一組不同的流程，以一種更快、更簡化的方評估這類合作的風(fēng)險。

　　建立一個更好的沙箱(sandbox)。想辦法用你現(xiàn)有的系統(tǒng)和數(shù)據(jù)測試新技術(shù)。你不想花數(shù)月時間建立合作伙伴關(guān)系，然后發(fā)現(xiàn)這項新技術(shù)與你的期望不符吧?沙箱越真實，整合成功的可能性就越大。

　　編譯：鄧桂華。