對(duì)于云南咖啡生豆貿(mào)易商、森宇咖啡董事長陳俊先來說，這是從業(yè)以來“最累、最兵荒馬亂”的一年。

　　每天早7點(diǎn)到晚11點(diǎn)，他在各家鮮果處理廠、自家工廠、倉庫間不停穿梭，電話也響個(gè)不停。所有忙碌都圍繞三件事：找貨，賣貨，談價(jià)。僅在我們打電話的2小時(shí)內(nèi)，就有至少三家采購商的電話打進(jìn)來。詢價(jià)電話總在固定時(shí)間段涌來，內(nèi)容也幾乎一模一樣：今天什么價(jià)格，能有多少貨?忙到腳底都發(fā)麻，成為這段時(shí)間的日常。

　　一切源于咖啡豆價(jià)格的暴漲。占據(jù)全球總產(chǎn)量三分之一的巴西咖啡產(chǎn)量下滑，推動(dòng)咖啡期貨的價(jià)格從去年起持續(xù)攀升到歷史新高——最高達(dá)到440美分/磅，相較去年11月份的270.72美分/磅，漲幅超過62%。

　　云南咖啡豆的價(jià)格也一路狂飆，雀巢在當(dāng)?shù)氐氖召弮r(jià)格高達(dá)每公斤64.5元，比去年產(chǎn)季的價(jià)格翻了接近一倍。

　　外界評(píng)價(jià)這是低價(jià)云南豆替代進(jìn)口豆的機(jī)會(huì)，但陳俊先覺得生意比往年更難做。

　　漲價(jià)潮中，位于中游的生豆加工貿(mào)易商就像一塊被擠壓的海綿，一邊是緊盯期貨行情的咖農(nóng)、加工廠，不斷抬高鮮果、帶殼豆的出貨價(jià)，甚至不惜違約;另一邊是不容得罪的客戶死死壓住采購價(jià)，期貨市場(chǎng)上的投機(jī)者則像不斷變換方向的外力，時(shí)而加劇擠壓，時(shí)而松開造成價(jià)格斷崖式下跌。海綿需要在難以預(yù)測(cè)的壓力下，努力不被擠干水分。

　　情況從2月21日起“變得更糟”——咖啡豆期貨價(jià)格開始下降，2月24日期貨市場(chǎng)日收盤價(jià)已降至381美分/磅。

　　上游鮮果、干豆依舊維持高價(jià)，導(dǎo)致成本無法減少，但下游的生豆客戶們不再提高報(bào)價(jià)，海綿進(jìn)一步被壓縮。過去一個(gè)周末，陳俊先和同事更著急地去掃貨。現(xiàn)在，他*的愿望是產(chǎn)季能快點(diǎn)結(jié)束，讓他能喘口氣。

　　以下是陳俊先的講述：

　　“當(dāng)頭一棒”

　　今年產(chǎn)季*單就給我當(dāng)頭一棒，一車貨虧了十多萬。

　　由于自家莊園種的鮮果產(chǎn)量有限，加工周期長，我們需要從市場(chǎng)采購鮮果或帶殼豆進(jìn)行處理。(注：咖啡鮮果需要經(jīng)過采摘、處理、干燥才能變?yōu)閹�殼�?干豆，再經(jīng)過脫殼、篩選后變?yōu)樯�豆，生豆�?jīng)過烘焙后成為熟豆，才可被使用。)

　　往年咖啡生豆市場(chǎng)價(jià)低，我們會(huì)提前收鮮果和帶殼豆，有多少收多少，因?yàn)殇N售渠道多，價(jià)格低也好賣。生豆的市場(chǎng)報(bào)價(jià)日波動(dòng)是每公斤幾毛錢，我們和采購商們簽了合同后，這一單的價(jià)格也就鎖了。

　　但今年產(chǎn)季剛開始，生豆價(jià)格就達(dá)到每公斤38~39元，大家都比較慎重，不敢囤貨，基本上是客戶下單、簽好鎖價(jià)合同，我們?cè)偃ナ赵�材料鮮果或帶殼豆來處理。交貨周期大約是三到五天，我們會(huì)在原材料市場(chǎng)價(jià)跌的時(shí)候多買一些，漲的時(shí)候少買一點(diǎn)，最后保證利潤穩(wěn)定。

　　但沒想到，這次價(jià)格漲這么快。睡一覺起來，原材料帶殼豆的市場(chǎng)價(jià)每公斤幾乎漲了1塊，再睡一覺天更塌了。等到5天后交貨時(shí)，成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們5天前的銷售價(jià)，每公斤虧了4塊多。

　　我們的利潤其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)包不住每天一兩塊的價(jià)格浮動(dòng)。批量小的精品咖啡豆每公斤會(huì)加上兩三塊，但對(duì)于大宗采購，各個(gè)環(huán)節(jié)的市場(chǎng)價(jià)都很透明，加工出來成本就在每公斤60塊左右，利潤只能加上幾毛錢，核算下來利潤率只有3~5‰，這也已經(jīng)是盡力所得的利潤。

　　我也想過要不要囤貨，等價(jià)格高點(diǎn)再賣，但我不敢。

　　這么多年做種植、處理加工，再到最后產(chǎn)品、門店運(yùn)營，我心里云南生豆的正常價(jià)位就是每公斤38~40塊，因?yàn)樵颇�、埃塞俄比亞、巴拿馬、蘇門答臘這些產(chǎn)地的咖啡豆會(huì)有各自的地理風(fēng)味特性，而特性決定了咖啡豆的市場(chǎng)價(jià)位。萬一品牌們開始觀望、不采購，價(jià)格肯定會(huì)跌，貨就得砸手里。

　　同樣100噸貨，跌1塊，我可能要賣300多噸才能把這個(gè)錢賺回來。但是賣300噸豆的精力，可比賣100噸多了不止3倍。

　　我沒有那么大的資本，所有的產(chǎn)業(yè)積累都是自己一步一步做出來的，所以我的策略就是求穩(wěn)，掙幾毛錢的合理利潤。

　　年前，我本來想著回來早一點(diǎn)，能收一波低價(jià)豆，結(jié)果回來后生豆價(jià)格一路漲到每公斤60多塊�？мr(nóng)們今年都說，撐死膽大的，餓死膽小的，如果當(dāng)時(shí)我敢囤70噸，20塊的價(jià)差，什么都不做就有140萬的純利潤。

　　但現(xiàn)在價(jià)格漲到60塊以上，我更加不敢囤貨了，萬一一夜之間跌3塊，可能我今年所有的錢都會(huì)虧進(jìn)去。

　　云南豆都被國內(nèi)市場(chǎng)消化了

　　生豆價(jià)格之所以這么高，是各種因素交織在一起的結(jié)果。

　　這幾年國內(nèi)咖啡需求明顯大于供應(yīng)，本來就讓整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格漲了起來。

　　我們以前還做咖啡豆出口，有很多海外客戶，比如菲律賓、馬來西亞等等。去年開始，各種原因?qū)е潞＿\(yùn)路途不通暢，原本一個(gè)半月的船期可能會(huì)拖到兩三個(gè)月，外貿(mào)遭遇了低谷期。今年生豆價(jià)格上漲后，原本云南豆和巴西豆存在的幾十塊差價(jià)也不明顯了，加上關(guān)稅、海運(yùn)費(fèi)用就更貴，而云南豆的風(fēng)味又比其他產(chǎn)地略差一些，外貿(mào)就很難做。

　　與此同時(shí)，國內(nèi)市場(chǎng)喝咖啡的人每年都越來越多。2018年開始，瑞幸、蜜雪冰城、Manner等大大小小的連鎖品牌們陸續(xù)進(jìn)入云南，增加對(duì)云南豆的采購量。這是因?yàn)槌�了價(jià)格相對(duì)便宜，性價(jià)比高，云南生豆質(zhì)量每年也在提升，從最開始加工工藝比較粗放，到后來有了發(fā)酵等精細(xì)化管理，生豆風(fēng)味逐漸變好，品牌采購量也就多了起來。

　　但價(jià)格漲起來也才兩三年，雖然咖農(nóng)已經(jīng)在擴(kuò)種咖啡樹，但咖啡需要3~4年才掛果，7~8年才到掛果的旺季，所以很多豆子在國內(nèi)市場(chǎng)就直接消化掉了，外貿(mào)減少了幾乎90%。

　　云南咖啡市場(chǎng)的參考價(jià)，是雀巢和星巴克在當(dāng)?shù)氐纳�豆采購價(jià)，大家也叫咖啡米。對(duì)于當(dāng)?shù)貋碚f，雀巢、星巴克的采購價(jià)是保底，它們的定價(jià)基礎(chǔ)則是期貨交易所“美國C型咖啡”的期貨價(jià)格，往年雀巢會(huì)在期貨價(jià)格基礎(chǔ)上每磅減5~10美分。相比大豆、玉米這樣的大宗期貨，咖啡豆的生產(chǎn)規(guī)模更小，市場(chǎng)波動(dòng)也會(huì)更明顯。

　　今年期貨高到離譜，云南咖啡也到了歷史最高價(jià)格。于是往年都看期貨交割價(jià)即現(xiàn)貨價(jià)的農(nóng)戶，現(xiàn)在也學(xué)會(huì)了看當(dāng)天期貨價(jià)，來倒推鮮果的售價(jià)。

　　這個(gè)產(chǎn)季，鮮果價(jià)格漲到每公斤11塊，六七年前還只有1.2~1.3塊。5公斤鮮果只能出1斤帶殼豆，帶殼豆處理成生豆，大概70%左右是好豆，有些批次瑕疵率甚至達(dá)到38%，最后成本就非常高——如果說玩翡翠是賭石，做咖啡就是賭豆。

　　另外，今年還是咖啡豆產(chǎn)量的小年�？Х阮愃朴谒�果，產(chǎn)量有一年大年、一年小年。*年樹木耗費(fèi)了很多營養(yǎng)物質(zhì)來生長果實(shí)，加上采摘的時(shí)候，樹枝和葉柄連接位置即葉腋芽可能會(huì)受傷，就會(huì)導(dǎo)致第二年樹木也需要休養(yǎng)。

　　再加上去年開花期時(shí)云南遭遇干旱，咖啡樹開的花比較小和緊縮，第二波開花時(shí)又遇到暴雨洪澇，花期受損更加嚴(yán)重，整個(gè)產(chǎn)季可能會(huì)減產(chǎn)30%，原本云南產(chǎn)地一年生豆產(chǎn)量大概有15 萬噸，今年可能只有10萬噸。這些都導(dǎo)致價(jià)格的上漲。

　　我也想過要不要買期貨來對(duì)沖一下，但是期貨對(duì)于我們來說比較難，需要國外經(jīng)營主體，還要把錢換成美金放在那流轉(zhuǎn)。幾百萬美金的流動(dòng)資金，我們也很需要。

　　現(xiàn)在的狀況就是大虧小賺。財(cái)報(bào)很好看，流水、營業(yè)額、稅收都有了，但是最后賬上沒錢。

　　甚至我們連賬都來不及算明白。往年我們差不多一個(gè)星期就交易一個(gè)單，但今年一天就有兩個(gè)單，資金和貨品流轉(zhuǎn)都非�？�。客戶甚至都連樣品都不提前驗(yàn)了，只看照片和質(zhì)檢報(bào)告，我的樣品快遞都還沒來取，貨已經(jīng)賣出去了。

　　從財(cái)務(wù)到質(zhì)檢，全員尋貨

　　價(jià)格上漲之后，我看到好幾個(gè)咖農(nóng)說，年前有20多噸豆子砸在手里，當(dāng)時(shí)覺得完了，沒想到過了個(gè)年賺了幾十萬。

　　往年買鮮果，我們和咖農(nóng)說，要是鮮果的紅果率不達(dá)標(biāo)，過多的綠果、黃果要扣錢，他們會(huì)答應(yīng)讓工人采摘仔細(xì)一點(diǎn)。但今年我們?cè)偃ズ涂мr(nóng)說果子有點(diǎn)綠，他會(huì)說我們不要，有別人會(huì)要，我們就只能拿下，不然就沒有貨。但綠果多，意味著最后加工的瑕疵率更高，成本也會(huì)更高。

　　所以我們也更傾向于買帶殼豆——買帶殼豆，兩三天就能送到我的廠里，可以直接加工成生豆，但買鮮果，還得對(duì)鮮果進(jìn)行脫果、干燥處理，我壓的錢會(huì)更久。

　　即使這樣，算上干豆加工、給客戶抽樣驗(yàn)貨、開發(fā)票的時(shí)間，我們的資金運(yùn)轉(zhuǎn)周期也要兩周，資金壓力讓我們很崩潰。我每天基本要支出幾百萬，這么多錢單單存在銀行的利潤，可能都比我掙得多。

　　以往，咖農(nóng)都會(huì)主動(dòng)來送樣品給我們。四面八方的人問我們要不要貨，直接拉到廠里讓我們抽檢，檢測(cè)合格后，我們付大約35%的預(yù)付款，讓他拉來廠里卸貨，然后再結(jié)賬。

　　但今年這種情況不復(fù)存在，他們不需要出來賣，就有成堆的人上門去買。我們得主動(dòng)去打電話求貨，問對(duì)方烘干了多少豆子，可以賣多少，甚至需要“討價(jià)還價(jià)”，希望能賣給我們多一些。

　　并且，現(xiàn)在基本上需要全額付款，因?yàn)楦恫桓额A(yù)付款沒用。一覺起來，帶殼豆的價(jià)格每公斤漲了兩三塊，加工廠會(huì)給兩個(gè)選項(xiàng)，要么加錢按市場(chǎng)價(jià)拿走，要么賣給別人。我們想退回定金，對(duì)方說錢都?jí)涸邗r果里了，要等兩個(gè)星期，我們的資金也就這樣一塊被壓住。

　　這段時(shí)間，我們公司所有人，質(zhì)檢、財(cái)務(wù)，甚至連烘焙廠的同事都被抓來支援，六七點(diǎn)起床，去工業(yè)園內(nèi)以及一些零散分布在普洱縣的鮮果處理站、加工廠找貨，忙到夜里十一二點(diǎn)回家。

　　之所以起這么早，是因?yàn)轷r果處理廠會(huì)連夜將咖啡鮮果烘干，第二天一早我們就直接去處理廠看烘得怎么樣。同事們家里都有種植咖啡的，知道如何抽樣、杯測(cè)。抽檢合格后，我們也不敢走開，直接打電話約車裝貨，盡可能避免突發(fā)情況。

　　價(jià)格高到瘋狂時(shí)，人性的弱點(diǎn)也都會(huì)暴露出來。

　　今年這行情，只要沒良心，來錢會(huì)非常多、非�？�。市場(chǎng)價(jià)每天漲一塊，按照一車35噸來算，違約能賺十幾萬。

　　但這樣不僅讓企業(yè)失信于人，也會(huì)打亂所有人的采購計(jì)劃。我們自己就碰到了加工廠違約，對(duì)方?jīng)]有按時(shí)按質(zhì)交，導(dǎo)致我們只能重新高價(jià)采購，再加工、交給客戶。

　　無論如何，9.9很難做得來

　　其實(shí)品牌們也很著急，大型品牌方每年會(huì)采購幾千噸云南咖啡豆，才能保證幾款產(chǎn)品的上新和穩(wěn)定供應(yīng)。

　　但由于價(jià)格變化太大，我們只敢一單簽幾十噸，而以往這個(gè)數(shù)字是幾百噸。為了找到足夠數(shù)量的咖啡豆，品牌們?cè)黾痈�多供�?yīng)商來找豆，保證穩(wěn)定的出貨量。

　　這樣的結(jié)果是，當(dāng)更多人前往鮮果處理廠、生豆加工廠掃貨，農(nóng)戶會(huì)開更高的價(jià)格，供應(yīng)商們之間也會(huì)競(jìng)價(jià)，市場(chǎng)價(jià)最終上升。

　　以往雀巢采購站換價(jià)格的時(shí)候，我才會(huì)換給采購商的報(bào)價(jià)，平均三天到一星期換一次。但今年價(jià)格變化迅速，最開始每次賣出去都虧，農(nóng)戶看期貨，我們也得比以前更頻繁地關(guān)注期貨的變化，想到的時(shí)候就會(huì)看一眼。我們也開始每天調(diào)整報(bào)價(jià)，等期貨開盤后看價(jià)格走向再報(bào)新的價(jià)格，只在當(dāng)天下午5:30之前有效。

　　定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是至少得保住*的幾毛錢利潤，要是能多加幾毛，肯定*。所以有次價(jià)格都沒定下來，我和對(duì)方說要不然再等等吧。

　　現(xiàn)在，采購經(jīng)理們每天最少會(huì)給我打兩個(gè)電話，早上一個(gè)，晚上一個(gè)，聊價(jià)格，砍價(jià)，問供應(yīng)量，傍晚六七點(diǎn)是我的電話高峰時(shí)候。

　　2月21號(hào)咖啡生豆的期貨價(jià)格開始往下跌后，我們就更難做了。

　　上游只管漲，不管跌，再加上產(chǎn)季后期鮮果越來越少，農(nóng)戶、鮮果加工廠以及干豆加工廠都不愿意降價(jià)。但品牌客戶們覺得期貨價(jià)格下降，報(bào)價(jià)就該減少一些。我們的壓力就更大了，周末都在到處收貨。

　　至于對(duì)最終端的影響，如果說每公斤40多塊的云南生豆價(jià)格，品牌們還能保證9.9元單品的供應(yīng)，今年漲到60多塊，是很難再做9.9產(chǎn)品的。

　　別的利潤不算，1.25斤的生豆才能烘焙一斤熟豆，一杯意式咖啡需要18~20克咖啡粉，加上平時(shí)的損耗，一斤熟豆可能只能做45杯咖啡。按照每公斤60元生豆價(jià)格估算，一杯咖啡單咖啡粉的價(jià)格是1.7元左右，而紙杯、封口膜、杯蓋、吸管都在漲價(jià)，所以9.9的價(jià)格肯定非常難維持。

　　但要是賣到12.9，得損失多少客戶?賣不了那么多杯量，品牌也只能調(diào)整產(chǎn)品線，減少新品的上新，縮減咖啡生豆的采購量。

　　其實(shí)咖啡豆價(jià)格一味上漲，對(duì)云南咖啡不一定是好事。大家拼命種樹，三四年后新種的咖啡樹開始掛果，產(chǎn)量猛地增長，而未來市場(chǎng)量不會(huì)像現(xiàn)在這樣猛增，一旦供過于求，價(jià)格下跌后，上游就會(huì)被傷害。

　　我和股東商量，如果未來想把公司做好，還得舍棄前期的一些利潤。我們不愿意再去賭生豆的價(jià)格會(huì)不會(huì)跌，先把公司業(yè)績做好，就是我們的目標(biāo)。我常說風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，只要不死，總會(huì)轉(zhuǎn)到我們頭上。