客戶經(jīng)理難，難于上青天。在存款與貸款的業(yè)務(wù)中，需要應對繁多的績效指標;在管理產(chǎn)品后臺時，要與眾多部門協(xié)調(diào)合作;直屬的支行與分行，又涉及眾多領(lǐng)導的指導;此外，還需掌握各種業(yè)務(wù)知識，無論是熟悉的還是尚需了解的……

　　由于受政策影響大，銀行對公業(yè)務(wù)的獲客一直是個難題。依賴于個人關(guān)系和地推的傳統(tǒng)獲客策略是否能夠持續(xù)支撐業(yè)務(wù)增長?如何更有效地利用數(shù)字化工具，以更高效、更精確的方式發(fā)掘潛在客戶資源?

　　一份銀行對公客戶經(jīng)理拓客秘籍分享給大家。

　　一、巧用【千尋地圖】，開展區(qū)域拓客

　　銀行網(wǎng)點周圍隱藏著眾多潛在客戶，若未事先了解，盲目進行線下地毯式陌生拜訪，效率將大打折扣。利用企查查【千尋地圖】/【附近企業(yè)】功能，可以輕松識別網(wǎng)點周邊的潛在客戶企業(yè)。

　　選定特定區(qū)域后，還可以通過國標行業(yè)、成立年限、注冊資本、登記狀態(tài)等多個維度來縮小搜索范圍，并通過篩選功能的30個維度+經(jīng)營范圍關(guān)鍵詞，進一步精細化篩查目標企業(yè)。

　　通過企查查網(wǎng)頁版的【高級搜索】功能，還可以在【省份地區(qū)】選項中精確篩選至具體區(qū)域，并通過【企業(yè)模型-企查分-科創(chuàng)分】找到高質(zhì)量目標客戶。

　　二、錨定目標行業(yè)，潛客逐個擊破

　　在眾多行業(yè)中，不同企業(yè)為了擴展業(yè)務(wù)，往往需要籌集更多資金。銀行貸款作為一種成本相對較低的融資方式，備受青睞。近年來，由于原材料價格的上漲、勞動力成本的增加等多種因素的影響，健康醫(yī)療、新能源與環(huán)保、人工智能與高科技以及智能制造等行業(yè)資金更為短缺，相應的貸款需求也更大。

　　企查查的【高級搜索】功能提供了【國標行業(yè)】和【企查查行業(yè)】兩個行業(yè)細分維度。其中，國標行業(yè)是根據(jù)國民經(jīng)濟行業(yè)分類進行劃分的，而企查查行業(yè)則是通過大數(shù)據(jù)算法識別出的關(guān)注度較高的新興行業(yè)。用戶可以根據(jù)對客戶所在行業(yè)的理解和分析，執(zhí)行高精度的潛在客戶篩選。

　　三、監(jiān)控新增企業(yè)，實現(xiàn)快速對接

　　銀行所在網(wǎng)點周邊的新增企業(yè)，構(gòu)成了銀行潛在客戶的主要來源之一。在追蹤這些潛在客戶時，我們通常會考慮線下和線上兩種策略。

　　傳統(tǒng)線下方式，銀行會委派專門的客戶經(jīng)理，對新注冊的市場主體信息進行跟蹤，這種信息獲取方式往往伴隨著高昂的人力成本。

　　在線上策略方面，通過企查查的【高級搜索】功能，可以利用【成立年限】篩選出新成立的企業(yè)。特別需要注意的是，若要尋找成立時間在1至15天之間的企業(yè)，可以通過【應用-新增企業(yè)】專項來實現(xiàn)精準搜索。此外，結(jié)合【新增企業(yè)-組織機構(gòu)】選項，可以進一步篩選出各類型新增企業(yè)信息，從而更有效地識別潛在客戶。

　　值得一提的是，在企查查【高級搜索-商機指標】中，可以直接獲取指定地區(qū)“注冊資本增長/減少、注冊地址變更、員工人數(shù)增長、實際控制人變更、近期內(nèi)有融資、中標企業(yè)、營業(yè)收入正增長”等潛在商機指標，根據(jù)客戶動態(tài)需求，提供精準金融服務(wù)。

　　不僅可以篩選【商機指標】，還能通過【經(jīng)營信息】(例如跨境電商企業(yè)類別、開戶行、財務(wù)數(shù)據(jù)等)、【知識產(chǎn)權(quán)】(例如專利信息、國際專利、線上店鋪等)維度進一步收緊篩客漏斗，高效批量獲取高質(zhì)量商機。

　　四、挖掘關(guān)系圖譜，實現(xiàn)鏈式拓客

　　銀行的對公業(yè)務(wù)拓展并非僅限于B2B模式，更深入地，它涉及到B2I(Individual個人)，即與個人客戶的互動。存量客戶的個人關(guān)系在對公業(yè)務(wù)開拓中是必不可少的，如果深入挖掘存量客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，就有機會獲得新的業(yè)務(wù)需求。

　　一方面，通過分析關(guān)鍵客戶的股權(quán)結(jié)構(gòu)、投資活動以及職務(wù)信息等關(guān)鍵數(shù)據(jù)，我們可以了解客戶的商業(yè)關(guān)系網(wǎng)，從而實現(xiàn)鏈式拓客。

　　另一方面，在接觸新客戶時，可以對新客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進行挖掘，如果其中剛好有老客戶的身影，往往能達到事半功倍的效果。

　　在【查查圖譜】中，企業(yè)圖譜、股權(quán)結(jié)構(gòu)、圖股權(quán)穿透圖、關(guān)系圖譜等關(guān)聯(lián)信息都以直觀方式得以展示，在一次次點擊中，銀行客戶經(jīng)理獲取到的很可能是一次次拓客的機會。

　　五、找出潛力企業(yè)，扶持科技新興產(chǎn)業(yè)

　　做好金融“五篇大文章”的指導意見中，“科技金融”被列于首位。銀行信貸資源支持科技創(chuàng)新發(fā)展十分重要。

　　企查查網(wǎng)頁版【應用】中的【科技型企業(yè)】，涵蓋工信部、科技部、發(fā)改委等發(fā)布的海量科技型企業(yè)信息，更可以按照省份地區(qū)、行業(yè)分類、成立年限、注冊資本、資本類型等維度進行深度篩查，為快速獲取潛在客戶提供基本信息。

　　六、找到民營小微企業(yè)，高效精準扶持

　　近期，相關(guān)部門一系列舉措都從政策層面充分體現(xiàn)了對民營小微企業(yè)的支持。例如人力資源社會保障部近日下發(fā)了《關(guān)于進一步加大金融助企穩(wěn)崗擴崗力度的通知》，在原有小微企業(yè)基礎(chǔ)上，將小微企業(yè)主、個體工商戶等個人納入穩(wěn)崗擴崗專項貸款支持范圍;同時提高授信額度，將小微企業(yè)最高授信由3000萬元提高至5000萬元，鼓勵增加普惠小微貸款。

　　金融服務(wù)小微企業(yè)利好政策持續(xù)釋放，那么，如何快速找到符合條件的小微企業(yè)呢?

　　在企查查【高級搜索-組織機構(gòu)】中，可以直接篩選小微企業(yè)、個體工商戶這一維度，結(jié)合對地區(qū)、行業(yè)等其他維度的選擇，就能快速篩查出符合條件的潛在客戶。

　　另外，企查查的企業(yè)主頁上也有小微企業(yè)、個體工商標簽，幫助快速判斷申請貸款的客戶是否符合政策支持。

　　七、產(chǎn)業(yè)鏈拓客，“1+N”批量帶動作用

　　近年來，各大行對于產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)的應用層出不窮，例如交通銀行“蘊通·易鏈”金融服務(wù)、江蘇某股份銀行“產(chǎn)業(yè)鏈貸”產(chǎn)品、申能“綠色金融產(chǎn)品”及服務(wù)體系......多家大型股份制銀行、民營銀行和融資租賃企業(yè)早已躬身布局產(chǎn)業(yè)鏈金融。

　　為提升中小微銀行對于產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)的應用能力，企查查網(wǎng)頁版目前已在【應用】模塊上線【產(chǎn)業(yè)鏈】數(shù)據(jù)查詢功能。借助這一功能，銀行機構(gòu)可以快速、全方位了解目標產(chǎn)業(yè)鏈(如新能源汽車、集成電路、醫(yī)藥生物等)的上下游關(guān)鍵節(jié)點、核心企業(yè)，進行完善的產(chǎn)業(yè)洞察和精準拓客。

　　凡事要抓住重點，才能事半功倍，銀行對公拓客也不例外。核心企業(yè)是上下游企業(yè)間的樞紐，是整條產(chǎn)業(yè)鏈的價值中樞。企查查【產(chǎn)業(yè)鏈】功能，提供全量核心企業(yè)名單，支持按照產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點產(chǎn)品、所在地域、所屬行業(yè)、注冊資本、成立年限、企業(yè)規(guī)模等信息進行篩選，滿足用戶的個性化需求。

　　比如，你想找到蘇州工業(yè)園區(qū)范圍內(nèi)的2025年新增新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈上下游相關(guān)企業(yè)�？稍凇井a(chǎn)業(yè)鏈】新能源汽車的“產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)庫”內(nèi)直接定位到蘇州工業(yè)園區(qū)，就能精準獲取該地區(qū)的相關(guān)上下游企業(yè)，還能批量導出，幾秒鐘拓客目標就到手。此外，用戶還能根據(jù)聯(lián)系方式、科技榮譽、融資輪次、企業(yè)規(guī)模、員工人數(shù)等維度進行更多篩選。

　　八、轄區(qū)“招投標”，利用標訊拓客

　　圍繞政府、企業(yè)、醫(yī)院、學校、事業(yè)單位的招標公告等信息，銀行客戶經(jīng)理可從中抽絲剝繭、結(jié)合賬戶開戶、代收代發(fā)、資金管存、借款貸款、債券承銷等關(guān)鍵詞，尋找營銷拓客機會點。

　　在企查查的【招投標】模塊中，用戶能夠檢索到銀行轄區(qū)內(nèi)的“招標公告、中標公告、采購意向、擬建項目、標訊企業(yè)、中標企業(yè)”等信息。通常，招投標活動涉及大額資金的運用、固定資產(chǎn)采購及貸款事宜。銀行客戶經(jīng)理可依據(jù)這些信息，高效地進行存貸款業(yè)務(wù)的對接。

　　此外，在企查查的招投標板塊中搜索“定期存款”，可以看到一些財政金融局正通過競爭性磋商或公開招投標的方式，尋找合適的銀行來存放社保資金。在這個過程中，所有符合相關(guān)資質(zhì)的商業(yè)銀行都有機會參與磋商或競標。

　　在激烈的市場競爭環(huán)境中，銀行對公拓客面臨著前所未有的壓力。如何建立牢不可破的客戶關(guān)系?如何凝煉卓有成效的作戰(zhàn)模式?如何掌握拓客營銷的實戰(zhàn)技巧?每一個都是亟待深入探索的關(guān)鍵議題。

　　而企查查，希冀能在紅海市場中提供一雙稱手的船槳，助力用戶更好、更快獲得更精準的客戶。作為一款專業(yè)的商查工具，企查查一直在為用戶提供全方位的服務(wù)，成為許多用戶在日常工作中信賴的工具。