“釋放數(shù)據(jù)價值，人人都是數(shù)據(jù)分析師”，這是永洪科技的企業(yè)愿景。

　　九年前，何春濤與兩位小伙伴一起創(chuàng)立了永洪科技。那時候，大數(shù)據(jù)和人工智能還遠(yuǎn)不像今天這么火，數(shù)據(jù)的價值也沒有被企業(yè)充分認(rèn)知，但他們已經(jīng)認(rèn)識到，中國企業(yè)需要一個好用、易用、中國人自己的數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品，于是他們樹立了一個這樣的目標(biāo)。

　　九年后，輕量級、動態(tài)性、易上手的可視化數(shù)據(jù)分析工具，已經(jīng)成為幾乎每個企業(yè)的必備，永洪科技也已經(jīng)成長為這個市場的領(lǐng)先企業(yè)之一。如今，數(shù)字經(jīng)濟(jì)的崛起、信創(chuàng)政策的支持、生態(tài)時代的到來，又為永洪科技創(chuàng)造了難得的發(fā)展機(jī)遇，幫助其實(shí)現(xiàn)最初的夢想。

　　以技術(shù)作為核心競爭力

　　2012年時，市場上的主流BI產(chǎn)品是IBM的Cognos、Oracle的BIEE、SAP的Business Objects，他們提供的是傳統(tǒng)的大型BI;敏捷BI則剛剛興起，比如Tableau和Qlik等國外新興廠商。

　　“永洪科技的創(chuàng)始人都是技術(shù)背景出身，他們希望能夠開發(fā)一個中國人自己研發(fā)、具有自主知識產(chǎn)權(quán)的敏捷BI產(chǎn)品”，永洪科技總裁賀新穎介紹說。

　　如今，永洪科技的三位創(chuàng)始人仍然主要聚焦于后臺的產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)，同樣具有技術(shù)背景的賀新穎于2017年加盟永洪科技，先后負(fù)責(zé)服務(wù)和營銷等前臺業(yè)務(wù)。

　　他介紹說，在永洪科技成立的前兩年，都在專注于產(chǎn)品的封閉開發(fā)，直到2014年第一個產(chǎn)品正式發(fā)布。這種對技術(shù)的專注和執(zhí)著，也造就了永洪科技的企業(yè)性格。

　　如今，技術(shù)上的先進(jìn)性，成為永洪科技在競爭激烈的BI市場上的核心競爭優(yōu)勢，贏得了最終客戶與合作伙伴的良好口碑，尤其是得到了大型行業(yè)客戶的信賴，認(rèn)為其足以比肩國外的同類產(chǎn)品。

　　永洪科技總裁賀新穎

　　獲得頭部行業(yè)用戶的認(rèn)可

　　產(chǎn)品上市之后，很快就獲得了大批客戶的認(rèn)可，艾瑞咨詢、美的等相關(guān)行業(yè)的頭部客戶都開始使用永洪科技的敏捷BI產(chǎn)品Yonghong Z-Suite。

　　賀新穎介紹說，美的以前使用的BI平臺就是國外產(chǎn)品，后來也曾比較了多家國內(nèi)廠商的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)永洪產(chǎn)品的性能最強(qiáng)、易用性和客戶體驗(yàn)更好，而且采用的是統(tǒng)一的BS架構(gòu)，并將AI能力融入其中。最終，美的選擇了永洪科技，并一直延用至今。

　　在隨后的幾年里，永洪科技的用戶很快在制造、金融、能源、政府、零售、教育等各大行業(yè)得到拓展。目前，永洪科技服務(wù)了包括中國銀行、工商銀行、招商銀行、中國人保、國泰君安、華為、中興、國家電網(wǎng)、中國移動、家樂福、美的、格力、北京汽車、財政部、科技部、海關(guān)總署等全國超過5000家客戶，并成功進(jìn)軍海外市場。

　　2014-2016年，也是永洪科技高速成長的階段。通過強(qiáng)大的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢和直銷團(tuán)隊(duì)能力，永洪科技實(shí)現(xiàn)了超過300%的年復(fù)合增長率，營銷服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布北京、上海、深圳、廣州、武漢、成都，并在成都設(shè)立了第二個研發(fā)中心。

　　轉(zhuǎn)向生態(tài)伙伴模式實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長

　　快速增長的背后，也有隱憂。

　　與絕大多數(shù)2B企業(yè)一樣，永洪科技在最初階段也是采用直銷模式，通過自己的銷售人員去覆蓋各行各業(yè)、各個區(qū)域的客戶，建立起他們的信任。然而，直銷模式發(fā)展到一定階段，就會出現(xiàn)瓶頸。銷售人員的規(guī)模不能無限增長，有限的直銷人員難以顧及中小企業(yè)和區(qū)域市場，這使得永洪科技的業(yè)績在2017年之后出現(xiàn)了增速放緩的跡象。反映到市場上，則是在贏得行業(yè)頭部客戶口碑之后，難以對更多長尾客戶形成良好覆蓋。

　　意識到問題所在的永洪科技，很快開始了從直銷模式向渠道生態(tài)模式的轉(zhuǎn)變。

　　轉(zhuǎn)變首先從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)開始。

　　除了面向企業(yè)級客戶的Yonghong Z-Suite之外，永洪科技很快還推出了面向部門級和中小企業(yè)的自助式分析套件Yonghong X-Suite，發(fā)布了國內(nèi)第一款桌面智能數(shù)據(jù)分析工具YonghongDesktop。這些產(chǎn)品更為輕量級，價格更低，適合長尾客戶的需求。

　　再加上自助式報表工具Yonghong Y-Reporting、可視化大屏展示工具YonghongY-Vivid Show、BI SaaS服務(wù)等，如今的永洪科技已經(jīng)形成了全方位的數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品矩陣，可以為不同規(guī)模的客戶提供服務(wù)。

　　產(chǎn)品線的豐富，為永洪科技拓展客戶群體覆蓋、發(fā)展伙伴生態(tài)體系奠定了基礎(chǔ)。

　　發(fā)展四類伙伴完善生態(tài)體系

　　永洪科技的生態(tài)建設(shè)開始于2019年，經(jīng)過近兩年的發(fā)展，已經(jīng)擁有了200多家合作伙伴，初步建立起了自己的生態(tài)體系。

　　從直銷向渠道銷售的轉(zhuǎn)變，在企業(yè)級IT市場是一件充滿挑戰(zhàn)的任務(wù)。

　　賀新穎說，永洪科技向生態(tài)模式的轉(zhuǎn)型是戰(zhàn)略性決策，并通過內(nèi)部職能和組織架構(gòu)的調(diào)整，加以保證。除了行業(yè)頭部客戶由永洪科技的銷售人員與合作伙伴共同服務(wù)外，其他所有的長尾客戶都將完全交給合作伙伴。

　　按照“開放、擁抱云、被集成”的原則，永洪科技將內(nèi)部資源全面向合作伙伴開放，并為合作伙伴提供售前、售中、售后培訓(xùn)支持和商機(jī)分享支持，實(shí)現(xiàn)與合作伙伴的共同成長。

　　據(jù)了解，除了神州數(shù)碼、偉仕佳杰等分銷伙伴之外，永洪科技正在重點(diǎn)發(fā)展四類合作伙伴，包括戰(zhàn)略伙伴、行業(yè)伙伴、區(qū)域伙伴、服務(wù)伙伴。

　　其中戰(zhàn)略伙伴是指騰訊、華為這些ICT巨頭，雙方之間存在深層次的戰(zhàn)略合作關(guān)系;行業(yè)伙伴包括OA、ERP等應(yīng)用類ISV和面向垂直行業(yè)的ISV;區(qū)域伙伴則面向三四級以下市場，除了省會城市，地級市也是未來的重點(diǎn);服務(wù)伙伴包括為客戶提供咨詢和交付服務(wù)的公司。

　　賀新穎介紹說，已經(jīng)有不少合作伙伴的年合作業(yè)績超過500萬元，永洪科技希望未來能夠有進(jìn)一步的增長，出現(xiàn)年轉(zhuǎn)售金額超過1000萬元、乃至更大規(guī)模的合作伙伴。

　　當(dāng)然，永洪科技也很清楚，向生態(tài)的轉(zhuǎn)型是一個長期工作，合作伙伴的培育需要更多的耐心和時間。但無論如何，這一轉(zhuǎn)型的成果已經(jīng)開始顯現(xiàn)，成為推動業(yè)績持續(xù)高速增長的基礎(chǔ)，并以此實(shí)現(xiàn)更廣泛的客戶覆蓋。

　　信創(chuàng)加速國產(chǎn)化替代進(jìn)程

　　正像文章開頭所說，永洪科技的創(chuàng)始人們最初的想法就是要開發(fā)出中國自己的BI軟件來，實(shí)現(xiàn)對國外產(chǎn)品的替代。顯然，替代只是結(jié)果而不是目的，客戶想要的是真正好用的產(chǎn)品，只有產(chǎn)品技術(shù)跟上或者超越了國外產(chǎn)品，才能真正被用戶所接受。

　　2019年開始的信創(chuàng)，加速了這一國產(chǎn)化替代進(jìn)程，為包括永洪科技在內(nèi)的國內(nèi)企業(yè)帶來了更多的市場機(jī)會。

　　作為信創(chuàng)聯(lián)盟成員，永洪科技一直是信創(chuàng)的積極推進(jìn)者，其產(chǎn)品已經(jīng)在信創(chuàng)應(yīng)用中開花結(jié)果，樹立了很多標(biāo)桿案例。

　　2020年，永洪科技的產(chǎn)品做了大量的信創(chuàng)適配認(rèn)證工作，與國內(nèi)主流芯片(如龍芯)、操作系統(tǒng)(如麒麟、統(tǒng)信軟件)、數(shù)據(jù)庫(如武漢達(dá)夢)、中間件(如中創(chuàng))等上百家產(chǎn)品的適配工作已經(jīng)完成。

　　通過兼容性和穩(wěn)定性的測試驗(yàn)證，永洪科技數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品不僅幫助企業(yè)規(guī)避了產(chǎn)品國產(chǎn)化替代的風(fēng)險，而且?guī)椭�企業(yè)充分發(fā)揮數(shù)據(jù)的價值，助力于業(yè)務(wù)發(fā)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

　　值得注意的是，在此過程中，永洪科技也進(jìn)一步加強(qiáng)了與華為云、騰訊云等市場巨頭的戰(zhàn)略合作。比如，與騰訊云在“新一代敏捷型BI SaaS服務(wù)”上進(jìn)行獨(dú)家戰(zhàn)略合作，入駐華為云嚴(yán)選商城，打造基于華為云鯤鵬云服務(wù)的BI大數(shù)據(jù)解決方案等。

　　面向未來的夢想實(shí)現(xiàn)計劃

　　經(jīng)過九年的快速發(fā)展，如今的永洪科技已經(jīng)擁有超過300名員工，成為國內(nèi)領(lǐng)先的數(shù)據(jù)分析解決方案提供商。

　　對于未來發(fā)展藍(lán)圖，永洪科技也已經(jīng)制定了六年規(guī)劃。

　　賀新穎表示，將用兩年的時間建立起產(chǎn)品的國產(chǎn)化替代優(yōu)勢，并完成IPO;在四年內(nèi)建立起與國際領(lǐng)先產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)百億市值，為公司員工、合作伙伴和股東帶來豐厚回報;六年后在全球數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域樹立整體領(lǐng)先優(yōu)勢，真正實(shí)現(xiàn)“釋放數(shù)據(jù)價值，人人都是數(shù)據(jù)分析師”的夢想。

　　(文章來源：科技商業(yè)，作者：于洪濤)