做產(chǎn)品和做運(yùn)營(yíng)經(jīng)常會(huì)遇到一個(gè)難題——辛辛苦苦把用戶(hù)拉來(lái)，卻發(fā)現(xiàn)大部分用戶(hù)再也不打開(kāi)產(chǎn)品，更談不上會(huì)在這里繼續(xù)消費(fèi)。

　　這種只來(lái)一次的用戶(hù)，是幾乎沒(méi)有多少商業(yè)價(jià)值的，也就意味著投入在這些用戶(hù)拉新上的投入全部浪費(fèi)了。

　　有的用戶(hù)，繼續(xù)使用了幾次之后，也成為流失用戶(hù)。

　　相反的，那些在一定時(shí)間段里，能夠持續(xù)活躍使用的用戶(hù)，我們稱(chēng)之為留存用戶(hù)。

　　留存用戶(hù)占這批次新增用戶(hù)的比例，我們稱(chēng)之為留存率。

　　考量留存的時(shí)間，一般會(huì)有次日、第7日、第30日等，分別對(duì)應(yīng)著次日留存率、第7日留存率、第30日留存率。

　　比如，某個(gè)產(chǎn)品新增了100個(gè)用戶(hù)，其中次日、第7日、第30日分別有30個(gè)、15個(gè)、5個(gè)用戶(hù)再次使用了該產(chǎn)品，那么對(duì)應(yīng)的：

　　次日留存率就是30%

　　第7日留存率是15%

　　第30日留存率是5%

　　有的沒(méi)有做過(guò)運(yùn)營(yíng)的人，看到上面所舉的數(shù)據(jù)，可能會(huì)有疑問(wèn)——你舉的例子，怎么留存數(shù)字用這么小，100個(gè)用戶(hù)第30日只留下5個(gè)?

　　然而事實(shí)上，經(jīng)過(guò)30日之后，當(dāng)天還有5個(gè)用戶(hù)登錄的產(chǎn)品已經(jīng)屬于正常。而大部分留存低的產(chǎn)品，留存率比這個(gè)低很多。

　　作為一名運(yùn)營(yíng)，不要簡(jiǎn)單地以為用戶(hù)拉進(jìn)來(lái)就算是你的用戶(hù)了，也不要總把「用戶(hù)總數(shù)」作為洋洋自得的指標(biāo)，而應(yīng)該更關(guān)注活躍用戶(hù)數(shù)和留存率。

　　因?yàn)�，只有真正活躍的用戶(hù)，才能產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值。

　　比如一個(gè)產(chǎn)品各平臺(tái)下載量是1000萬(wàn)，后臺(tái)數(shù)據(jù)看到活躍用戶(hù)有10萬(wàn)，只有這活躍的10萬(wàn)用戶(hù)才有可能創(chuàng)造利潤(rùn)。

　　為什么留存率如此重要?

　　1. 留存率是產(chǎn)品是否有價(jià)值的判斷標(biāo)準(zhǔn)

　　判斷一個(gè)產(chǎn)品是否有價(jià)值的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)就是，這款產(chǎn)品的留存率是否足夠高。

　　留存率低意味著大部分用戶(hù)使用之后，沒(méi)有再次打開(kāi)這個(gè)產(chǎn)品的動(dòng)力，也就意味著這個(gè)產(chǎn)品并沒(méi)有很好地滿足用戶(hù)的需求。

　　互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的盈利往往都是后置的，產(chǎn)生的利潤(rùn)是未來(lái)一段時(shí)間通過(guò)為用戶(hù)服務(wù)產(chǎn)生的，而不是宰一刀就完事的青島龍蝦，沒(méi)有留存也就完全沒(méi)有商業(yè)價(jià)值，投資人也不會(huì)去投資一款留存率很低的產(chǎn)品。

　　留不住用戶(hù)的產(chǎn)品，是沒(méi)必要去大量拉新的，因?yàn)闊o(wú)論拉來(lái)了多少用戶(hù)，都會(huì)很快消失，這完全就是浪費(fèi)。

　　在產(chǎn)品初創(chuàng)的早期，應(yīng)該更多關(guān)注留存率是否達(dá)標(biāo)，而不是只關(guān)注總用戶(hù)數(shù)的增長(zhǎng)。

　　2. 留住老用戶(hù)的成本，遠(yuǎn)低于獲取新用戶(hù)

　　無(wú)數(shù)的數(shù)據(jù)都清晰地表明，留住1位老用戶(hù)的成本，會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于獲取1位新用戶(hù)的成本。

　　尤其是在現(xiàn)今流量成本已經(jīng)成倍高企的情況下，花更多精力在提高留存用戶(hù)上，是一個(gè)更加高效經(jīng)濟(jì)的運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向。

　　不花時(shí)間精力在留存老用戶(hù)，而一心只關(guān)注新增用戶(hù)，那就是撿了芝麻丟了西瓜。

　　3. 留存率是決定競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵

　　在產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化的一個(gè)行業(yè)里競(jìng)爭(zhēng)，決定競(jìng)爭(zhēng)輸贏的變成了運(yùn)營(yíng)效率——即同樣的投入，誰(shuí)能夠有更高的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)出。

　　比如，同樣是拉來(lái)100個(gè)用戶(hù)，你的留下了5個(gè)，對(duì)方留下了7個(gè)，那么對(duì)方的留存率就比你高了40%，而你獲取活躍用戶(hù)的平均成本就比對(duì)方高了40%。

　　這在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中是一個(gè)非常大的差距了，同樣的投入能夠獲取更多的活躍用戶(hù)，而更多的活躍用戶(hù)可以帶來(lái)更高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘和公司估值，會(huì)快速拉大公司之間的差距。

　　從收入的角度來(lái)看也很明顯，用戶(hù)留存的時(shí)間越長(zhǎng)，能夠貢獻(xiàn)利潤(rùn)的時(shí)間也就越長(zhǎng)。比如平均1個(gè)用戶(hù)1個(gè)月貢獻(xiàn)10元的收入，如果留下了2個(gè)月，那就是20元收入，如果能夠持續(xù)留下1年，就能多貢獻(xiàn)100元收入。

　　提升留存率，也是提升公司收入的一種重要方式。

　　留存率高的本質(zhì)

　　很多人會(huì)問(wèn)我：

　　“要做一件什么事，可以讓用戶(hù)都留下來(lái)?”

　　這個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題本身就有些問(wèn)題，其實(shí)代表了一種單一的思維，過(guò)分簡(jiǎn)單地把綜合效應(yīng)的事情簡(jiǎn)化了，而沒(méi)有關(guān)注到事情的本質(zhì)上。

　　就像我們?cè)谏�活中�?huì)遇到有人問(wèn)：

　　“我要說(shuō)一句什么話才能讓她不和我分手?”

　　其實(shí)當(dāng)她要跟你分手的時(shí)候，你說(shuō)一句什么話基本已經(jīng)沒(méi)什么用了。

　　所以決定會(huì)不會(huì)分手的其實(shí)不在于多說(shuō)一句什么話，而在于之前的交往當(dāng)中，你的價(jià)值觀、性格、經(jīng)歷、態(tài)度、品行、修養(yǎng)等是否對(duì)方符合預(yù)期，這才是決定是否分手的關(guān)鍵因素。

　　導(dǎo)致分手的爆發(fā)點(diǎn)可能只是一些偶然因素，

　　如果你想多說(shuō)了一兩句話想讓她不分手其實(shí)挺難的，即使那一瞬間留下來(lái)了，第二天可能還會(huì)因?yàn)閯e的偶然因素離開(kāi)。

　　只關(guān)注說(shuō)句什么花言巧語(yǔ)能解決問(wèn)題，卻沒(méi)有反思過(guò)去交往過(guò)程中，自己一言一行所體現(xiàn)出來(lái)的價(jià)值觀、性格、經(jīng)歷、態(tài)度、品行、修養(yǎng)等，注定最終會(huì)失敗的。

　　類(lèi)似的，在提升留存率上，并不存在一個(gè)萬(wàn)能的方法，一用就能把產(chǎn)品的留存率馬上提高上去。

　　而更應(yīng)該關(guān)注的是，產(chǎn)品本身是否很好地滿足了用戶(hù)需求。

　　留存率不高的問(wèn)題上，95%的原因是產(chǎn)品本身的需求沒(méi)有解決好。

　　作為一名運(yùn)營(yíng)，其實(shí)很難把屎一樣的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)得像蛋糕一樣鮮美。

　　如果產(chǎn)品本身解決的是一個(gè)偽需求，使用場(chǎng)景通過(guò)老板自己的意淫講出來(lái)，早期用戶(hù)基本是通過(guò)補(bǔ)貼拉來(lái)的，用怎樣的運(yùn)營(yíng)手段都很難持續(xù)讓用戶(hù)活躍下去。

　　我們知道，大部分創(chuàng)業(yè)企業(yè)都會(huì)最終失敗的，而在大多數(shù)失敗的創(chuàng)業(yè)企業(yè)里，大部分的問(wèn)題都是產(chǎn)品不夠好。

　　大部分企業(yè)提出的需求是偽需求，這是創(chuàng)業(yè)的現(xiàn)實(shí)。如果本身解決的東西是偽需求，再好的運(yùn)營(yíng)也回天乏術(shù)。

　　那么，如果產(chǎn)品需求并不是偽需求，要提升產(chǎn)品留存率應(yīng)該怎么做呢?

　　提升留存的魔法數(shù)字

　　在國(guó)外提升留存率的案例中，會(huì)經(jīng)常提到一個(gè)概念——魔法數(shù)字。